Pragul de rentabilitate este nivelul vânzărilor la care veniturile acoperă exact toate costurile, deci firma nu are nici profit, nici pierdere. Orice vânzare peste acest nivel aduce câștig, iar sub el produce pierdere. Calculul este simplu și, totuși, mulți antreprenori îl fac abia când banii se termină.
Înainte de formulă, trebuie să separi costurile în două familii. Costurile fixe rămân aproximativ aceleași indiferent câte produse sau servicii vinzi: chiria, salariile de bază, abonamentele, asigurările. Costurile variabile cresc odată cu vânzările: materialele, ambalajele, transportul unei comenzi, comisioanele de vânzare.
Unele costuri sunt mixte și cer o împărțire cinstită. Factura de energie, de exemplu, are o parte fixă (abonamentul) și una care crește cu producția. Telefonul de serviciu, mașina firmei sau o platformă de vânzare online cu comision pot avea aceeași structură. Dacă nu poți separa exact cele două părți, folosește o estimare prudentă pe baza ultimelor șase luni și notează ipoteza, ca să o poți corecta ulterior.
Care este formula pragului de rentabilitate?
În unități vândute, formula este: costuri fixe totale împărțite la diferența dintre prețul de vânzare și costul variabil pe unitate. Această diferență se numește marjă de contribuție și arată cât din fiecare vânzare rămâne pentru acoperirea costurilor fixe, după ce ai plătit tot ce ține direct de produs.
Să luăm un exemplu cu cifre rotunde. O brutărie are costuri fixe de 12.000 de lei pe lună. O pâine se vinde cu 10 lei, iar ingredientele, ambalajul și energia pentru coacere costă 4 lei. Marja de contribuție este de 6 lei. Pragul de rentabilitate este 12.000 împărțit la 6, adică 2.000 de pâini pe lună. Peste cea de-a 2.001-a pâine, fiecare vânzare adaugă 6 lei la profit.
Cum îl exprimi în lei și în zile?
Uneori e mai util să știi pragul în bani. Înmulțești numărul de unități cu prețul: 2.000 de pâini la 10 lei înseamnă 20.000 de lei încasări lunare. Un alt mod de a-l vedea este în zile: dacă brutăria vinde în medie 100 de pâini pe zi, atinge pragul în 20 de zile, iar tot ce vinde în ultimele zile ale lunii este câștig.
Această perspectivă ajută la planificare. Un patron care știe că ajunge la prag pe 20 ale lunii poate decide dacă merită o promoție în prima parte a lunii sau dacă are nevoie de încă un client mare care să mute pragul mai devreme.
Mai există o mărime utilă, marja de siguranță: diferența dintre vânzările reale și cele de la prag, exprimată în procente. Dacă brutăria vinde 2.600 de pâini pe lună, iar pragul este 2.000, marja de siguranță este de aproximativ 23%. Cu cât procentul e mai mare, cu atât firma poate suporta o lună slabă fără să intre pe pierdere.
Ce poți face dacă pragul este prea sus?
Ai trei direcții și poți combina două sau chiar toate trei:
- Reduci costurile fixe: renegociezi chiria, renunți la abonamente nefolosite, treci o parte din muncă pe colaborări la comandă.
- Crești marja de contribuție: ridici prețul, schimbi furnizorul, reduci risipa de material sau reproiectezi produsul.
- Schimbi mixul de vânzări: împingi spre produsele cu marjă mare, nu spre cele care se vând ușor, dar aduc puțin.
Fiecare direcție are un cost ascuns. O scumpire prea mare duce la pierderea clienților, iar o reducere agresivă a costurilor poate scădea calitatea. Testează schimbările pe rând, ca să vezi efectul real al fiecăreia.
Ce greșeli falsifică rezultatul?
Prima greșeală este amestecarea costurilor. Un salariu plătit la bucată este variabil, unul fix este fix, iar încadrarea greșită strică formula. A doua este omiterea costurilor ascunse, precum timpul patronului, rata creditului sau taxele plătite o dată pe an și neîmpărțite lunar. A treia este folosirea unui preț mediu, când firma vinde produse cu marje foarte diferite.
Mai există o capcană: pragul calculat o singură dată rămâne valabil doar cât timp costurile nu se schimbă. După o mărire de chirie sau o scumpire a materiilor prime, calculul trebuie refăcut. Un obicei bun este să-l reactualizezi la fiecare trimestru și ori de câte ori apare o cheltuială nouă și durabilă.
Cum îl legi de planul de afaceri și de investiții?
Pragul de rentabilitate este una dintre cele mai simple cifre pe care le poți pune într-un plan de afaceri pe o singură pagină, fiindcă arată în ce condiții ideea ta se susține singură. Un investitor sau un creditor va întreba mai întâi câte vânzări îți trebuie ca să nu pierzi bani.
Calculul te ajută și la decizii de cheltuire. Înainte de a angaja pe cineva sau de a închiria un spațiu mai mare, vezi cu cât crește pragul și dacă piața te poate acoperi. Aceeași logică se aplică la reclamă: dacă aducerea unui client nou costă mai mult decât marja pe care o produce în primul an, pragul se îndepărtează în loc să se apropie. Pentru deciziile mari, greșelile frecvente la investiții merită citite înainte de semnarea oricărui contract.
Întrebări frecvente
Pragul de rentabilitate este același cu profitul?
Nu. La prag, profitul este zero. Profitul apare doar pentru vânzările de peste acest nivel.
Se poate calcula și pentru servicii?
Da. În loc de unități, folosești ore facturate sau proiecte. Costul variabil poate fi mic, iar costurile fixe, salariile și chiria, domină calculul.
Cât de des îl refac?
Cel puțin o dată pe trimestru și oricând se schimbă prețurile, chiria sau personalul.
